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ダイレクトメールの活用に適した業界と商材のご紹介




マーケティング活動を行う際には業界や商材にマッチした販促品を選ぼう



企業が集客活動を行う目的で使用するものにも、さまざまなバリエーションがあります。そのような場面では、自社の属する業界や、取り扱う商品・サービスとの相性が良い販促品を選択することも大切になります。例えば、ダイレクトメールを活用した販売促進活動にも、業界や商材による適性の違いがあるので、あらかじめチェックした上で実際のアクションを起こすのがおすすめの方法です。

以前であれば、ダイレクトマーケティングの手法が導入されるのは、通信販売や金融などの業種が主なものでした。しかしながら、最近では、耐久消費財や食品、飲料、トイレタリー、嗜好品など、幅広いジャンルの商品にも導入されるようになりました。

現在では、マーケティング活動を行うにあたって、インターネット上のウェブサイトや電子メールなど、コストパフォーマンスに優れたコミュニケーションツールを使用することができます。また、ダイレクトマーケティングを行う上で、データベースの構築はコアとなる部分ですが、こちらの作業にかかるコストの負担も軽減されてきています。そのような事情から、以前と比較して、ダイレクトマーケティングのハードルは下がり、低価格の商材を取り扱う業界に属する企業でも、参入することができるようになりました。

また、昨今では、コストパフォーマンスを重視した経営を行う方針の企業が増えてきています。こちらは、広告活動においても例外ではなく、高額商品であっても、単なるブランドイメージの醸成のみならず、資料請求など、何らかの具体的な反響に対するニーズも高まってきている現状です。



ダイレクトマーケティングに適した業界の範囲について



昨今では、ダイレクトメールを活用した販促活動の敷居が下がり、コストパフォーマンスに対する企業意識が高まってきています。そのような状況の中で、ダイレクトマーケティングに適した業界の範囲は、急速に拡大している状況です。

現在、ダイレクトマーケティングを採用している業界には、さまざまなバリエーションがあります。その中でも、通信販売業界は、初めてダイレクトマーケティングを導入した業界です。こちらは、ダイレクトマーケティングの適応範囲の一つに過ぎませんが、いまだに、ダイレクトマーケティングと言えば、通信販売業界のみで行われているものと考える人も少なからず見受けられます。

通信販売では、一般的な消費者の中から、ターゲットとなる特定の個人を見つけ出して、サービス申し込みや商品購入というアクションを起こさせ、顧客として獲得・維持することによって売り上げの拡大につなげるのが一連のプロセスとなります。そのように、顧客の獲得に始まり、維持・活性、分析に至るまで、一連の手順を踏む上で、ダイレクトマーケティングの手法が活かされることになります。ダイレクトマーケティングの基本的な手法には、通信販売業界で鍛えられた部分が多く存在しますが、先ほど述べたようなビジネスパターンは、通信販売に限らず、他の業種でもほぼ同じように展開されています。



通信販売や金融・通信、自動車・住宅などの業界における現状



ダイレクトメールによるマーケティング活動を最初に導入したのは、通信販売業界です。また、通信販売と同じように、店舗チャンネルに依存する要素が少ないという特徴を持つ業種として、金融・通信キャリアなどが挙げられます。こうした業界では、通信販売業界における基本的なプロセスを応用したダイレクトマーケティングを行うことができます。

具体的な方法として、新規顧客を獲得するためには、大量の見込み客を確保した上で、それぞれの属性に合わせてカスタマイズされたフォローコミュニケーションを行い、クロージングすることとなります。また、顧客の維持・活性化というプロセスでは、さまざまな商品やサービスのラインアップを用意し、それを活かしたレコメンデーションによるリテンションとアップセリング、クロスセリングを目指し、LTVの最大化を図ります。その内、「アップセリング」とは、「同一の商品、あるいは同一カテゴリーの商品を追加購入すること」、「クロスセリング」は、「関連した商品を購入すること」を意味します。また、「LTV」は、「Life Time Value」の頭文字を取って省略した呼び方で、「生涯価値」という意味を表します。

続いて、自動車や住宅など、高額な耐久消費財を取り扱う業界でも、ダイレクトマーケティングの手法が採用されています。こうした業種の場合、購買頻度の向上よりも、継続購入や買い替えの促進を行うことがポイントとなります。例えば、自動車業界では、買い替えのタイミングを逸することのないよう、ダイレクトマーケティングの手法を活用して、一人ひとりの顧客の状況を把握することのできる環境を構築することが大切です。

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