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ダイレクトメールの目的と顧客層について

ダイレクトメールとは


ダイレクトメールとは、個人や法人に対して商品やサービス内容を案内したり、掲載されたカタログを送付したりすることで訴求する宣伝ツールや仕組みのことです。一般にはDMという略称も定着しています。過去に実際に商品を購入、あるいはサービスを受けた顧客に対して、どんな商品をどのくらいの頻度で購入しているかなどの情報をもとに、はがきやパンフレット、封書などを通して、購入の見込みがある商品などの情報を提供します。カタログなどの通信販売を通して、自宅に居ながらショッピングを楽しんだり、カタログを眺めているだけでも楽しいという人に向けた、情報誌のような側面を持っているものもあります。
インターネットに誰でもアクセスできる現在では、このインターネットを利用したものも増えてきています。具体的には、ダイレクトメールにQRコードなどを印刷し、簡単にウェブ上で展開している動画などのコンテンツにアクセスできるようにしています。また、返信方法としてネットを利用することなども積極的に取り入れられてきています。こうした媒体にとらわれない広告展開は、何度も同じ封書などを送付することよりも、商品をよりスマートで分かりやすく伝えられる役割を担います。例えば、二回目以降の送付にはインターネットへの誘導を促すことで、郵送でのやり取りよりもタイムラグが少なく、電話のようなわずらわしさや手間の掛からない分、顧客の目的や意向に合わせて購買意欲を行動に移しやすくできるといった魅力があります。

ダイレクトメールの特徴と目的について


ダイレクトメールには、4つのタイプがあります。一つ目はすぐに注文が来ることを目的とせず商品やサービスの情報を提供するもの、二つ目は実際に注文や問い合わせをしたくなるような顧客に対して説得を目的としたもの、三つ目はサービスや商品の他、企業などの印象付けを目的とするもの、四つ目に連絡を目的とした実用的なものがあります。これらは必ずしも、すぐにサービスや商品が欲しくなり売買を促すものとは限らず、角度の違うアプローチをうまく取り入れています。
ダイレクトメールには、購買意欲のある購入見込みのある顧客を、実際に店舗に足を運ばせる目的はもとより、営業マンと顧客との関係性をより近く感じさせる目的や、企業が抱いて欲しい印象に近づけ、宣伝やイメージを向上させる目的にも一役買います。もちろん、郵便で実際の注文を取る手段としても活用できます。資料請求によって購買意欲のある見込み客を逃さない手段でもあります。また、宣伝ツールでありながらも市場調査も行うことができる側面を持つのもこの手段の面白い一面です。
ダイレクトメールには様々な形や種類があり、情報の量や特徴、目的によって効果的なものを選ぶことも商品の訴求力に繋がります。ハガキのように、開封する手間を取らず、目に飛び込んでくる簡潔な情報が効果的な場合もあります。はがきの場合は、裏返してもらえれば情報は目に飛び込んでくるものですから、キャッチーで魅力的な文言や写真で印象付け、興味を持ってもらうことに適しています。インターネットにアクセスしやすい工夫を施すことで、直接的に相手が行動に移しやすくなる点も魅力です。キャンペーンや告知などイレギュラーな情報に向いているでしょう。封書として、あえてじっくり中身に情報を掲載し、より深く商品を理解してもらうことで購買意欲を掻き立てる場合もあります。情報量にボリュームがある場合にも適しています。しっかりと商品をアピールした上で、売り上げの勝負に出たい場合に効果的です。

ダイレクトメールを送る相手の違いについて


実際にダイレクトメールを貰う側である客層には段階があります。まずは、既に商品を購入したなど、過去に取引をしたことのある顧客です。過去に購入しているため、新たな商品や過去の購入履歴や頻度から分析した情報をもとに、他の商品を勧める場合などに送ることになります。
まだ購入したことはないものの、購入の可能性の高い客層は見込み客になります。見込み客の場合は、実際に購入に繋がるために、確実な方法の宣伝に効果があります。封書などで商品の情報をしっかりと提供し訴えかけ、購買意欲を高めることが大切になります。
さらに、まだ見込み客としては扱えないものの、興味を抱かれていることが把握できており、今後取引することもあるかもしれないという客層は潜在顧客にあたります。見込み客と潜在顧客の違いを見極めることも大切です。この違いは、どのくらい欲しい気持ちを抱いているのかという程度の違いです。見込み客の方が欲しいという気持ちは強く、潜在顧客の場合は欲しいという気持ちを、より強くさせることが求められます。見込み客を見極める際には、商品に対して明確に欲しいと思うであろう、ターゲットユーザーとしてはっきり想定できる相手であることが重要です。それに対して潜在顧客の場合は、この商品があったらプラスになるという気持ちにさせたり、自分には必要だと気づかせることができれば需要が発生したりする顧客になります。

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